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营销渠道策略有哪些,【营销渠道管理案例分析】

taoliseo2021-04-28 17:19:22学营销22来源:淘礼网

在“渠道为王”的今天 ,如何管理经销商,成为决胜终端的“尚方宝剑 ” 。

渠道管理的意义,在于共同谋求最大化的长远利益。

生产厂家渠道管理风格有哪些?

高度控制or低度控制。

生产企业能够选择经销商类型、数目和地理分布 ,并且能够支配销售政策和价格,称为高度控制 。

利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象,也可以防止价格竞争 ,保证良好的经济效益。

当年的商务通 ,采用小区独家代理制,终端市场密耕细作,控制销售区域和终端价格 ,对促销员进行严格的培训和管理,半年销售点达3000多个,可谓经典。

如何设计你的营销渠道?

低度控制又可称为影响控制——

(1)向中间商派驻代表 。

如帮助中间商训练销售人员 ,组织销售活动和设计广告等,也可以采取目前流行的厂家专柜销售 、店中店等形式 。

(2)与中间商多方式合作。

如与经销商联合进行广告宣传;支持经销商开展营业推广、公关活动;对中间商传授推销、存货销售管理知识,提高其经营水平。

怎样选择管控风格?

1 、高价值产品、体积重量大的产品、技术含量高的产品 、品种规格多的产品 、竞争能力强的产品、财力实力强的公司、渠道管理能力强的公司 ,要缩短渠道长度 、采取区域独家代理、高度控制风格 。

2、反之,要实行长渠道间接多级分销 、采取区域多家密集代理、低度控制风格。

如何设计你的营销渠道?

渠道管理内容有哪些?

1、对经销商的供货管理,保证供货及时 ,帮助经销商建立销售网络,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2 、加强对经销商广告、促销的支持 ,提高经销商的盈利能力 。

3、对经销商提供服务支持 ,妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质 、顾客投诉、顾客退货等问题。

4、加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5 、加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险 ,保障制造商的利益 。

6 、其他包括对经销商进行培训,增强经销商对价值观的认同,协调经销商之间的关系等。